In keinem anderen Land in der EU gibt es soviele Vertreter, die sich auf die Vermittlung von Finanzprodukten verlegt haben, wie in Deutschland. Schätzungen gehen davon aus, dass 500.000 Berater in Deutschland auf Kundschaft hoffen. Ihnen sitzen oftmals Kunden gegenüber, die nur wenig über Geldanlage und Altersvorsorge wissen. Welche Form der Renten- oder Lebensversicherung ist die richtige, lohnt Bausparen oder ist ein Tagesgeldkonto die beste Lösung?

Die Kunden erhoffen sich neutrale, sachliche Auskünfte - und vergessen manchmal, dass der Berater mit ihnen Geld verdienen will. Laien können die oft erst Jahre später eintretenden Konsequenzen einer solchen Entscheidung kaum bewerten. Manche Verbraucher wollen sich auch einfach blind auf den Finanzberater verlassen. Das Problem: Die überwiegende Zahl der Finanzberater in Deutschland lebt von Provisionen - als Lohn für die Vermittlung von Vertragsabschlüssen. Es gebe falsche Anreize beim Vertrieb von Finanzprodukten, konstatierte kürzlich Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner.

Ein Schaden von bis zu 30 Milliarden Euro

Eine Studie des Bundesministeriums für Verbraucherschutz kommt jetzt zu der Schlussfolgerung: "Durch diese belastete Ausgangskonstellation sind Fehlleistungen eher die Regel als die Ausnahme und auch empirisch zu belegen. Zum Beispiel werden 50 bis 80 Prozent aller Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen und die gesamten Vermögensschäden auf Grund mangelhafter Finanzberatung werden auf jährlich 20 bis 30 Milliarden Euro geschätzt."

Dass Fehl- oder Falschberatung lange Zeit oder überhaupt nicht auffällt, ist eines der Hauptprobleme für Verbraucher. Ein Beispiel: Lebensversicherungen schicken in der Regel erstmals drei Jahre nach Vertragsabschluss eine Standmitteillung an den Kunden. Vorher erfährt der Kunde meist nicht, ob etwa bei einer Versicherung auf Fonds-Basis eine für ihn positive oder negative Wertentwicklung eintrifft. Aber warum passiert dies erst nach drei Jahren? Weil die "Verwerfungen", so die Auskunft einer Versicherung, am Anfang der Vertragslaufzeit so groß seien. Mit anderen Worten: Abschlusskosten und Gebühren, die den Vertrag betreffen, werden meist in den ersten Jahren der Laufzeit aus den Zahlungen des Kunden entnommen. Damit zahlt der Kunde in den ersten Jahren oftmals hauptsächlich die Provision des Versicherungsvertreters und die Verwaltungsgebühren der Anbieter.

Keine kostenlose Finanzberatung

Was sich die meisten Kunden nicht klarmachen: die Beratung bei einem Vertreter ist zwar auf den ersten Blick kostenlos, denn eine Rechnung bekommt der Kunde nicht. Aber Kunden zahlen trotzdem - weil die allermeisten Finanzberater von den Provisionen leben, die bei Vertragsabschluss fällig werden. Aber häufig wird der Kunde nicht darüber aufgeklärt.

Doch es gibt Alternativen, auch wenn sie zahlenmäßig noch selten sind im Vergleich zur provisionsabhängigen Beratung sind. Sogenannte Honorarberater verlangen Honorare mit Stundensätzen, die erst bei 100 Euro beginnen. Und die zahlt man auch, wenn man den Empfehlungen des Beraters gar nicht folgt. Aber auch damit kann der Kunde im Idealfall Geld sparen. Honorarberater erziehen ihre Kunden im besten Fall dazu, selbständig Finanzentscheidungen treffen zu können. Sie vermitteln jedoch keine Produkte. Der Kunde schließt die Verträge selbst ab. Verbraucherzentralen bieten ebenfalls eine solche Beratung gegen Honorar zu Finanzthemen an.

Schutz gegen Falschberatung

Wenn ein Kunde eine Fehl- oder Falschberatung Jahre später geltend und den Vertreter haftbar machen will, stehen seine Chancen meist schlecht. Es fehlen oft schriftliche Nachweise, vor allem, wenn die Entscheidung auf der mündlichen Beratung und Erklärung des Vertreters beruhte. Daher der dringende Tipp von Verbraucherschützern: Kunden sollen sich auf das Beratungsgespräch vorbereiten, und das Beratungsgespräch und dessen Ergebnisse schriftlich festhalten. Darin sollten Angaben zu Anlagezielen, Risikobereitschaft, vorgeschlagenen Produkten und deren Kosten sowie Angaben zur Verdienstsituation des Vertreters enthalten sein. Sollte sich der Vertreter weigern, entsprechende Angaben zu machen beziehungsweise das Protokoll zu unterzeichnen, kann der Kunde dieses Verhalten angemessen bewerten. Eine entsprechende Vorlage bietet die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg auf ihrer Homepage unter der Rubrik "Finanzen" zum Download an: Protokollvorlage für Beratungsgespräche zur Geldanlage und Altersvorsorge(Externer Link - Öffnet in neuem Fenster)

Die Bundesverbraucherschutzministerin fordert aufgrund der, auch in der Finanzkrise offenbar gewordenen, negativen Erfahrungen von Kunden mit Finanzberatern, die Beweislast in Fällen von Falschberatung zugunsten der Anleger umzukehren. Außerdem liegt die Empfehlung auf dem Tisch, die Verjährungsfrist von drei auf zehn Jahre zu erhöhen.